Techniques de vente

vente-2

Public visé

Nouveaux entrants dans la fonction commerciale Professionnels opérationnels qui souhaitent développer leur organisation et leurs performances commerciales.

Objectif opérationnel / Résultats attendus

Maîtriser les fondamentaux des techniques de vente pour préparer, mettre en œuvre et suivre des actions de vente performantes omnicanales.

Evaluation :
50% de la note est obtenue par le contrôle des connaissances au QCM
20% de la note est obtenue par la rédaction du post LinkedIn
30% de la note est obtenue par la validation de la simulation entretien de vente : argumentaire et traitement des objections

Objectifs pedagogiques

Intégrer les différentes techniques de communication interpersonnelle et la posture adaptée au métier de commercial en B to B
Préparer et organiser efficacement sa prospection commerciale en exploitant tous les canaux (traditionnels et social selling)
Maîtriser les étapes clés de l’entretien commercial
Mettre en œuvre les spécificités de l’entretien de vente selon le canal utilisé: face à face (incluant le point de vente) et à distance
Effectuer le suivi de la relation commerciale

Programme

Module 1 : Mobiliser les différentes techniques de communication interpersonnelle dans les métiers de la vente

Se positionner dans le métier de commercial

– Identifier les attitudes clés, savoir-être et comportements attendus dans l’exercice du métier aujourd’hui
– Prendre connaissance de l’infographie métier
– Réaliser sa carte d’ID de commercial

Clarifier les éléments de communication interpersonnelle

– Clarifier les éléments du schéma de communication
– Répertorier les éléments liés au fonctionnement du cadre de référence et aux biais de communication
– Distinguer les 3 vecteurs de communication et leur impact
– Privilégier les formulations impactantes
– Travailler les éléments d’habillage du discours (intonation, débit, rythme…)
– Caractériser le fonctionnement de l’écoute active (attitude, questionnement/ reformulation) et de l’empathie

Module 2 : Préparer et organiser sa prospection commerciale

Collecter les informations pour préparer efficacement sa prospection commerciale

– S’approprier les objectifs de l’action de prospection
– Collecter les informations complémentaires sur les entreprises ciblées et les profils des prospects
– Identifier les secteurs et acteurs du marché
– Distinguer les clients d’hier et d’aujourd’hui : les nouveaux comportements d’achat

Booster la préparation de sa prospection en utilisant LinkedIn

– Définir le social selling et certains de ses outils (LinkedIn premium et Sales navigator)
– Clarifier les 4 concepts qui gouvernent la notion de réseau social (Profil/réseau/contenu/activités)
– Créer son profil LinkedIn en travaillant son image et sa visibilité
– Développer son réseau en utilisant les fonctionnalités de recherche (recherches, directes/invitations/Abonnements groupes professionnels/ recommandations)
– Elaborer sa 1ère communication sur les réseaux sociaux : le post

Concevoir ses outils pour organiser sa prospection commerciale

Créer le fichier de prospection qualifié :
– Alimenter le CRM ou fichier
– Analyser son portefeuille pour prioriser ses prospects grâce à la matrice Attrait/Urgence

Compléter le plan d’action commerciale :
– Identifier les étapes de construction d’un PAC
– Distinguer les familles d’actions commerciales
– Choisir les actions adaptées à ses cibles

Anticiper le suivi de la performance de sa prospection commerciale :
– Analyser les ratios de transformation pour optimiser ses actions

Module 3 : Effectuer la prise de rendez-vous téléphonique pour closer un entretien de vente

Se préparer pour vendre son rendez-vous :
– Réunir les informations préalablement collectées lors de la phase de préparation de la prospection et préparer son script téléphonique
– Utiliser un canevas d’entretien pour garder le cap lors de l’entretien

Vendre son rendez-vous par téléphone :
– Contacter : les 4 phases clés :
Identification/autorisation/présentation/objet-accroche
Les techniques de gestion de barrages téléphoniques
– Accrocher le client pour susciter son intérêt
Les techniques d’accroches percutantes
– Proposer le rendez-vous
Les techniques de proposition de rendez-vous
Les techniques de rebond aux objections de prise de rendez-vous
– Conclure sa prise de rendez-vous
Collecter les informations pour qualifier son fichier
Verrouiller le rendez-vous pour l’entretien de vente
Prendre congé

Module 4 : Conduire l’entretien de vente en face à face

Mettre en œuvre les 4 étapes de l’entretien de vente en face à face par avec les 4C

– C comme Contacter
Mobiliser les attitudes clés du vendeur pour créer un climat de confiance

– C comme Connaitre
Réaliser la découverte des besoins grâce à la technique SPID

Identifier les motivations d’achat à travers la méthode SONCASE

– C comme Convaincre
Construire un argumentaire sur mesure grâce à la méthode APB -CAP
Traiter les objections grâce à la méthode CRAC

– C comme Conclure
Engager le client avec les techniques de closing
Réaliser la prise de congé
Identifier les spécificités de l’entretien de vente en face à face dans un point de vente

– C comme Contacter
Renforcer la phase d’alliance pour installer un 1er contact engageant
Utiliser les outils d’aide à la vente : fiche clients/ fiche produits

– C comme Connaitre
Identifier le profil et le potentiel client dès son arrivée dans le point de vente

– C comme Convaincre
Construire un argumentaire CAP ou CAB selon offre produit ou services
Utiliser les techniques de démonstration produits
Traiter les objections spécifiques

– C comme Conclure
Utiliser les outils numériques pour finaliser la vente
Engager le client avec une offre de fidélisation

Module 5 : Conduire l’entretien de vente à distance

Caractériser les éléments qui exercent une influence sur la relation commerciale

-Différencier les caractéristiques techniques des nouveaux outils de la relation commerciale à distance
– Identifier les impacts de la visio-conférence sur la communication interpersonnelle
– Les particularités du distanciel synchrone : décalage, désynchronisation, regard, micro-coupures, temps d’attention, fluidité
– Maîtriser sa préparation

Identifier les spécificités de l’usage de la visio-conférence dans l’entretien de vente

– Contacter : créer un climat propice dans un contexte qui perturbe la communication
– Connaitre : adapter sa posture aux contraintes de l’outil numérique
– Convaincre : privilégier la démonstration à l’argumentation
– Conclure : Finaliser la vente ou se fixer un objectif de rendez-vous en face à face

Avantages

Accompagnement pédagogique :

Toutes nos formations commencent par un test d’évaluation des compétences du bénéficiaire afin de personnaliser son parcours d’apprentissage et d’acquisition des compétences
• Un conseiller référent (suivi personnalisé – Prise de contacts régulière, disponibilité forte)
• Questions sur les formations directement sur la plateforme ou par téléphone portable et mise en contact avec un interlocuteur référent .
• Coordinateur pédagogique disponible par téléphone et/ou par email (délais de réponse par email sous 48h maximum, jours ouvrés) mais également via la plateforme

Accompagnement technique :
Une équipe est à votre disposition pour vous accompagner dans la résolution de tout problème technique ou pour vous guider afin d’optimiser votre expérience de consultation de la formation ou d’interaction avec votre formateur. Support technique : possibilité de contacter le support technique par email directement sur la plateforme / délais de réponse par email sous 48h maximum, jours ouvrés L’équipe est également joignable par téléphone au 04 77 39 99 02 ou par email support@suivremaformation.fr du lundi au vendredi, de 9h à 12h et de 14h à 18h.

Compétences / Objectifs :

– Intégrer les différentes techniques de communication interpersonnelle
– Préparer et organiser efficacement sa prospection commerciale en exploitant tous les canaux
– Maîtriser les étapes clés de l’entretien commercial
– Mettre en œuvre les spécificités de l’entretien de vente
– Effectuer le suivi de la relation commerciale

Aucune note actuellement disponible

Plus info :



    2 100,00

    Nb d'heure d'e-learning

    14

    Nb d'heure tutoré

    12

    Nb de certification

    Nom de la certification

    Formavar - Techniques de vente ominical

    Nom de connaissance requise

    Aucun pré-requis

    Mode d'enseignement

    elearning

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