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Technique de vente omnicanal - Commercialisation vins

formation vin

Public visé

Toute personne souhaitant se spécialiser dans le domaine de la commercialisation du vin Tout commercial souhaitant élargir son domaine d’activité

Objectif opérationnel / Résultats attendus

Maîtriser les fondamentaux des techniques de vente pour préparer, mettre en œuvre et suivre des actions de vente performantes omnicanales.

Evaluation :

  • 50% de la note est obtenue par le contrôle des connaissances au QCM
  • 20% de la note est obtenue par la rédaction du post LinkedIn
  • 30% de la note est obtenue par la validation de la simulation entretien de vente : argumentaire et traitement des objections

Objectifs pedagogiques

  • Intégrer les différentes techniques de communication interpersonnelle et la posture adaptée au métier de commercial en B to B
  • Préparer et organiser efficacement sa prospection commerciale en exploitant tous les canaux (traditionnels et social selling)
  • Maîtriser les étapes clés de l’entretien commercial
  • Mettre en œuvre les spécificités de l’entretien de vente selon le canal utilisé: face à face (incluant le point de vente) et à distance
  • Effectuer le suivi de la relation commerciale
  • Connaître les métiers du vin et de la vigne
  • Appréhender l’œnologie et la viticulture
  • Approfondir vos connaissances sur la gastronomie française et ses accords mets et vins
  • Découvrir les régions viticoles françaises
  • Connaître la législation viti-vinicole
  • Mettre en pratique avec la dégustation de grands vins français.

Programme

PARTIE 1 : Commercialisation des Vins

Module 1 : Contextualiser le vin

  • Géopolitique du vin : des origines à nos jours
  • L’hégémonie de la production française
  • Les AOP et les classements
  • Les différents opérateurs de la filière viticole

Exercice : reconstituer la carte des appellations françaises la plus précise possible

Module 2 : Connaître la production

  • Vigne et culture
  • Les méthodes de production selon les types de vin
  • Les labels et les certifications

QCM sur la vigne + remettre les différentes étapes de production

Module 3 : L’économie du vin

  • Les canaux de distribution
  • Le rôle du digital, les RS et les influenceurs
  • Les Français et le vin : les habitudes de consommation

QCM sur les consommateurs et habitudes de consommation

Module 4 : Savoir déguster et en parler

  • Les grandes étapes de la dégustation
  • Construire son argumentaire

Atelier dégustation + construire sa fiche de dégustation

PARTIE 2 : TECHNIQUES DE VENTE

Module 1 : Mobiliser les différentes techniques de communication interpersonnelle dans les métiers de la vente

Se positionner dans le métier de commercial

  • Identifier les attitudes clés, savoir-être et comportements attendus dans l’exercice du métier aujourd’hui
  • Prendre connaissance de l’infographie métier
  • Réaliser sa carte d’ID de commercial

Clarifier les éléments de communication interpersonnelle

  • Clarifier les éléments du schéma de communication
  • Répertorier les éléments liés au fonctionnement du cadre de référence et aux biais de communication
  • Distinguer les 3 vecteurs de communication et leur impact
  • Privilégier les formulations impactantes
  • Travailler les éléments d’habillage du discours (intonation, débit, rythme…)
  • Caractériser le fonctionnement de l’écoute active (attitude, questionnement/ reformulation) et de l’empathie

Module 2 : Préparer et organiser sa prospection commerciale

Collecter les informations pour préparer efficacement sa prospection commerciale

  • S’approprier les objectifs de l’action de prospection
  • Collecter les informations complémentaires sur les entreprises ciblées et les profils des prospects
  • Identifier les secteurs et acteurs du marché
  • Distinguer les clients d’hier et d’aujourd’hui: les nouveaux comportements d’achat

Booster la préparation de sa prospection en utilisant LinkedIn

  • Définir le social selling et certains de ses outils (LinkedIn premium et Sales navigator)
  • Clarifier les 4 concepts qui gouvernent la notion de réseau social (Profil/réseau/contenu/activités)
  • Créer son profil LinkedIn en travaillant son image et sa visibilité
  • Développer son réseau en utilisant les fonctionnalités de recherche (recherches, directes/invitations/Abonnements groupes professionnels/ recommandations)
  • Elaborer sa 1ère communication sur les réseaux sociaux: le post

Concevoir ses outils pour organiser sa prospection commerciale

Créer le fichier de prospection qualifié :

  • Alimenter le CRM ou fichier
  • Analyser son portefeuille pour prioriser ses prospects grâce à la matrice Attrait/Urgence

Compléter le plan d’action commerciale :

  • Identifier les étapes de construction d’un PAC
  • Distinguer les familles d’actions commerciales
  • Choisir les actions adaptées à ses cibles

Anticiper le suivi de la performance de sa prospection commerciale :

  • Analyser les ratios de transformation pour optimiser ses actions

Module 3 : Effectuer la prise de rendez-vous téléphonique pour closer un entretien de vente

Se préparer pour vendre son rendez-vous :

  • Réunir les informations préalablement collectées lors de la phase de préparation de la prospection et préparer son script téléphonique
  • Utiliser un canevas d’entretien pour garder le cap lors de l’entretien

Vendre son rendez-vous par téléphone :

  • Contacter, les 4 phases clés :
    Identification/autorisation/présentation/objet-accroche
    Les techniques de gestion de barrages téléphoniques
  • Accrocher le client pour susciter son intérêt
    Les techniques d’accroches percutantes
  • Proposer le rendez-vous :
    Les techniques de proposition de rendez-vous
    Les techniques de rebond aux objections de prise de rendez-vous
  • Conclure sa prise de rendez-vous :
    Collecter les informations pour qualifier son fichier
    Verrouiller le rendez-vous pour l’entretien de vente
    Prendre congé

Module 4 : Conduire l’entretien de vente en face à face

Mettre en oeuvre les 4 étapes de l’entretien de vente en face à face par avec les 4C

  • C comme Contacter :
    Mobiliser les attitudes clés du vendeur pour créer un climat de confiance
  • C comme Connaitre :
    Réaliser la découverte des besoins grâce à la technique SPID
    Identifier les motivations d’achat à travers la méthode SONCASE
  • C comme Convaincre :
    Construire un argumentaire sur mesure grâce à la méthode APB -CAP
    Traiter les objections grâce à la méthode CRAC
  • C comme Conclure :
    Engager le client avec les techniques de closing
    Réaliser la prise de congé
    Identifier les spécificités de l’entretien de vente en face à face dans un point de vente
  • C comme Contacter :
    Renforcer la phase d’alliance pour installer un 1er contact engageant
    Utiliser les outils d’aide à la vente: fiche clients/ fiche produits
  • C comme Connaitre :
    Identifier le profil et le potentiel client dès son arrivée dans le point de vente
  • C comme Convaincre :
    Construire un argumentaire CAP ou CAB selon offre produit ou services
    Utiliser les techniques de démonstration produits
    Traiter les objections spécifiques
  • C comme Conclure :
    Utiliser les outils numériques pour finaliser la vente
    Engager le client avec une offre de fidélisation
    • Module 5 : Conduire l’entretien de vente à distance

      Caractériser les éléments qui exercent une influence sur la relation commerciale

      Différencier les caractéristiques techniques des nouveaux outils de la relation commerciale à distance :

      • Identifier les impacts de la visio-conférence sur la communication interpersonnelle
      • Les particularités du distanciel synchrone: décalage, désynchronisation, regard, micro-coupures, temps d’attention, fluidité
      • Maîtriser sa préparation

      Identifier les spécificités de l’usage de la visio-conférence dans l’entretien de vente

      • Contacter: créer un climat propice dans un contexte qui perturbe la communication
      • Connaitre: adapter sa posture aux contraintes de l’outil numérique
      • Convaincre: privilégier la démonstration à l’argumentation
      • Conclure: Finaliser la vente ou se fixer un objectif de rendez-vous en face à face

Avantages

Afin de mettre en pratique vos connaissances acquises, vous recevrez chez vous un coffret de dégustation composés d’échantillons de grands vins français.

Accompagnement pédagogique :

Toutes nos formations commencent par un test d’évaluation des compétences du bénéficiaire afin de personnaliser son parcours d’apprentissage et d’acquisition des compétences

  • Un conseiller référent (suivi personnalisé – Prise de contacts régulière, disponibilité forte)
  • Questions sur les formations directement sur la plateforme ou par téléphone portable et mise en contact avec un interlocuteur référent
  • Coordinateur pédagogique disponible par téléphone et/ou par email (délais de réponse par email sous 48h maximum, jours ouvrés) mais également via la plateforme
  • Accompagnement technique :
    Une équipe est à votre disposition pour vous accompagner dans la résolution de tout problème technique ou pour vous guider afin d’optimiser votre expérience de consultation de la formation ou d’interaction avec votre formateur. Support technique : possibilité de contacter le support technique par email directement sur la plateforme / délais de réponse par email sous 48h maximum, jours ouvrés L’équipe est également joignable par téléphone au 04 77 39 99 02 ou par email support@suivremaformation.fr du lundi au vendredi, de 9h à 12h et de 14h à 18h.

Compétences / Objectifs :

– Intégrer les différentes techniques de communication interpersonnelle
– Préparer et organiser efficacement sa prospection commerciale en exploitant tous les canaux
– Maîtriser les étapes clés de l'entretien commercial
– Mettre en œuvre les spécificités de l'entretien de vente
– Effectuer le suivi de la relation commerciale
– Effectuer le suivi de la relation commerciale – Connaître les métiers du vin et de la vigne
– Appréhender l'œnologie et la viticulture
– Approfondir vos connaissances sur la gastronomie française et ses accords mets et vins
– Découvrir les régions viticoles françaises
– Connaître la législation viti-vinicole
– Mettre en pratique avec la dégustation de grands vins français.

Aucune note actuellement disponible

Plus info :



    1 690,00

    Nb d'heure d'e-learning

    30

    Nb d'heure tutoré

    8

    Nb de certification

    1

    Nom de la certification

    Techniques de ventes

    Nom de connaissance requise

    Aucun

    Mode d'enseignement

    blended

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